Wenn ich in Kundengesprächen auf das Thema "interkulturelle Kompetenz" komme, höre ich immer wieder die Gegenfrage "Sie meinen Sprachkurse?". Sprachkenntnisse sind heutzutage unverzichtbar und helfen natürlich im interkulturellen Kontakt. Es ist jedoch völlig unmöglich, alle Sprachen zu lernen, um mit Menschen aus andere Kulturen erfolgreicher zu agieren. Meine Gesprächspartner vermuten aber auch in der Mehrzahl, dass interkulturelle Kompetenz eine der Schlüsselqualifikationen im 21. Jahrhundert sein wird. Mitarbeiterteams, Projektgruppen, Kollegen und Kunden werden immer internationaler. So ist es schon lange nicht mehr die Frage, ob wir erfolgreich miteinander agieren, sondern ausschließlich wie. 3 Tipps dazu:
Tipp 1: Machen Sie sich klar, wie sehr Ihre eigene Sichtweise kulturgeprägt ist und dass Sie nicht im Besitz der alleinigen Wahrheit sind. Tipp 2: Versuchen Sie, so viel wie möglich über die Geschichte und Geografie eines Landes herauszufinden. Vieles lässt sich damit besser verstehen. Tipp 3: Nehmen Sie die Sichtweise des anderen ein und erforschen Sie seine Beweggründe und Motive. Das ist ganz ähnlich wie bei Kunden und Mitarbeitern... aber das ist wieder ein anderes Thema.
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In meinen Gesprächen stoße ich immer wieder auf 3 Typen, wenn es um Neukundenakquise geht:
1.) Den "Überschaubar-Typ": in unsere Branche gibt es nur einen überschaubaren Kundenkreis und den bedienen wir schon. 2.) Den "Bestehende-Kontakte-Typ": in unserem Geschäft konzentrieren wir uns auf die bestehenden Kontakte. 3.) Den "Brauchen-wir nicht-Typ": wir haben genügend Kunden und können bei der dünnen Personaldecke sowieso nicht mehr Aufträge annehmen. Das ist in allen drei Fällen eine riskante Strategie. Produkte und Technologien überholen sich heute so schnell, dass man gut beraten ist, rechtzeitig vorzusorgen. Und wenn mich meine Gesprächspartner dann fragen, was das Geheimnis bei der Neukundenakquise ist, antworte ich : "Es gibt nur eins: MACHEN." 3 Tipps dazu: 1.) Gut vorbereiten Sammeln Sie Zahlen, Daten, Fakten und lernen Sie die Probleme Ihrer (zukünftigen) Kunden lieben. Formulieren Sie schriftlich einen Gesprächsleitfaden und denken Sie an etwas Nettes. 2.) Feste Zeiten setzen Planen Sie Neukundenakquise wie jeden anderen Termin regelmäßig in Ihrem Kalender und nutzen Sie dazu am besten die Outlook-Serienfunktion. 3.) Nicht zu hohe Erwartungen haben Profi-Akquisiteure wissen: Absagen gehören dazu. Wenn Sie die Erwartungen zu hoch setzen, ist Enttäuschung vorprogrammiert. Schon ein Name oder eine Durchwahl können ein guter Erfolg sein. Mehr dazu unter www.flores-businesstraining.com Kunden langweilen sich nicht gerne und werden oft als "wechselwillig" angesehen. Dank der blitzschnellen Kommunikation und eines hohen Innovationstempo in vielen Branchen fragt sich mancher Verkäufer, wie man da noch mithalten kann. Neben loyalen Mitarbeitern werden inzwischen loyale Kunden als das höchste Gut eines Unternehmens angesehen. Stimmt! Doch wie halten Sie Ihre Kunden? Welche kreativen Lösungen können Sie umsetzen? Bieten Sie Ihren Kunden doch mal flexible Mietmöglichkeiten Ihres Produktes. Die neue Version kommt automatisch - und Ihr Kunde langweilt sich nicht. Was im Kfz-Handel funktioniert kann auch eine Idee für Ihr Unternehmen sein.
Doch eines haben Sie als Verkäufer selbst in der Hand: Bauen Sie vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden auf und wecken Sie immer wieder deren Interesse. Wie Sie das noch besser machen können, erfahren Sie im neuen Offenen Verkaufstraining von Carolin Flores, das ab 13.3.2012 in Frankfurt startet. Information und Anmeldung hier. |
Carolin Flores
Ist Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung. Archiv
November 2019
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