Kunde verloren? Darauf kommt es jetzt an

Jeder, der im Verkauf tätig ist, kennt das: Aus einem vielversprechenden Kontakt wird trotz aller Bemühungen nichts oder ein wichtiger Kunde geht verloren. Mit dieser Enttäuschung gilt es dann umzugehen.

Doch ist unter Umständen monatelange Arbeit wirklich völlig ohne Ergebnis geblieben? Die Beantwortung dieser Frage trägt ganz wesentlich zu weiterem Erfolg bei. Die wahren Gründe, wieso sich ein Kunde nicht für einen Anbieter entscheidet, bleiben möglicherweise im Dunkeln. Auch wenn Sie einen Auftrag verloren haben, gewinnen Sie doch viele Erkenntnisse. Folgende Fragen helfen Ihnen, optimistisch neue Ziele anzugehen: 

1.) Was sind aus Ihrer Sicht für den Kunden die wichtigsten drei Gründe, sich für einen anderen Anbieter zu entscheiden?
2.) Wie groß waren von Anfang an Ihre Chancen, den Auftrag zu gewinnen?
3.) Welche Anzeichen für eine Absage haben Sie im Verlauf des Verkaufsprozesses übersehen?
4.) Wie können Sie Ihr Angebot weiter verbessern?
5.) Was ist für Sie persönlich die wichtigste Erkenntnis? 

Carolin Flores - Trainer und Coach für Führungskräfte

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