Das ist zu teuer!

Ich wage zu behaupten, dass der Einwand "zu teuer" der häufigste in allen Branchen und in allen Verkaufsgesprächen ist. Er ist weder neu, noch selten. Gerade deshalb ist es umso erstaunlicher zu sehen, wie wenig viele Verkäufer darauf vorbereitet sind. Die wichtigsten Tipps dazu:

1.) Seien Sie selbst überzeugt
Machen Sie sich eine Liste mit mindestens 20 Gründen, warum Sie Ihren Preis wert sind. Das ist im wörtlichen Sinne eine wertvolle Übung. Nehmen Sie sich am besten sofort Papier und Schreibstift und fangen Sie an aufzuschreiben, was Ihnen dazu einfällt.

2.) Erkennen Sie die Wahrnehmung des Kunden an
Herkömmliche Verkäufer fangen beim Einwand "zu teuer" schnell an, sich zu rechtfertigen. "Das ist nicht zu teuer", "wir haben aber" und Ähnliches höre ich oft in Verkaufsgesprächen. Besser ist immer, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man ihn versteht und nicht gegen ihn ist.

3.) Verändern Sie den Fokus des Kunden
Der Preis, den der Kunde wahrnimmt, ist immer mit einem subjektiven Empfinden und persönlichen Erfahrungen verbunden. Doch wissen Sie, was der Kunde dazu im Kopf hat? Garantiert nicht. Deshalb finden Sie über geschickte Fragestellungen heraus, wie er zu seiner Wahrnehmung kommt. Das ist der beste Weg, um anschließend aufzuzeigen, warum Sie Ihren Preis garantiert wert sind.

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

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