Energieräuber in der Akquise

In der Akquise gibt es ein Wort, das jedem Verkäufer ganz besonders viel Energie raubt: Das Wort "vielleicht"! Stellen Sie sich vor, sie haben einen Termin bei einem potenziellen neuen Kunden. Alles ist sehr gut gelaufen und sie sehen schon den Auftrag vor Augen. Doch am Ende kann sich der Kunden einfach nicht entscheiden! Was ist schief gelaufen?

Hier finden Sie drei Tipps, wie Sie solche Situationen besser nutzen:

Tipp 1: Keinen Druck ausüben
Bleiben Sie ruhig und gelassen. Der Kunde wird gute Gründe haben, wieso er jetzt (noch) keine Entscheidung treffen möchte. Manche Menschen entscheiden sich nie sofort, sondern wollen sich zuerst mit anderen besprechen und Entscheidungen gemeinsam treffen. Das werden sie Ihnen gegenüber jedoch nicht sagen wollen.

Tipp 2: Nachfragen
Viele Verkäufer trauen sich schlicht und ergreifend nicht, einfach nach dem Grund zu fragen. Haben Sie Mut und zeigen Sie echtes Interesse am Kunden. Fragen Sie z.B. so: "Welche Fragen sind offen geblieben, die ich Ihnen noch nicht ausreichend beantworten konnte?"

Tipp 3: Vereinbarung treffen
Gehen Sie keinesfalls auseinander, ohne den nächsten Schritt zu vereinbaren. Auch wenn Sie sich eine Entscheidung gewünscht hätten - Ihr Kunde ist noch nicht so weit. Treffen Sie deshalb eine Vereinbarung darüber, wann sie den nächsten Kontakt haben werden. 

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

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