Jeder, der im Verkauf tätig ist, kennt das: Aus einem vielversprechenden Kontakt wird trotz aller Bemühungen nichts oder ein wichtiger Kunde geht verloren. Mit dieser Enttäuschung gilt es dann umzugehen.

Doch ist unter Umständen monatelange Arbeit wirklich völlig ohne Ergebnis geblieben? Die Beantwortung dieser Frage trägt ganz wesentlich zu weiterem Erfolg bei. Die wahren Gründe, wieso sich ein Kunde nicht für einen Anbieter entscheidet, bleiben möglicherweise im Dunkeln. Auch wenn Sie einen Auftrag verloren haben, gewinnen Sie doch viele Erkenntnisse. Folgende Fragen helfen Ihnen, optimistisch neue Ziele anzugehen: 

1.) Was sind aus Ihrer Sicht für den Kunden die wichtigsten drei Gründe, sich für einen anderen Anbieter zu entscheiden?
2.) Wie groß waren von Anfang an Ihre Chancen, den Auftrag zu gewinnen?
3.) Welche Anzeichen für eine Absage haben Sie im Verlauf des Verkaufsprozesses übersehen?
4.) Wie können Sie Ihr Angebot weiter verbessern?
5.) Was ist für Sie persönlich die wichtigste Erkenntnis? 

Carolin Flores - Trainer und Coach für Führungskräfte

m beruflichen Umfeld gehören Präsentationen für viele zum Alltag. Immer wieder sind wir gefordert, unsere Anliegen, Produkte oder Projekte anderen vorzustellen und sie dafür zu gewinnen. Kein Kinderspiel! Was bei Könnern leicht und selbstverständlich erscheint, hat zuvor viel Übung erfordert. Mit diesen Tipps bleiben Sie in jeder Präsentation souverän:

1.) Am Anfang punkten
Zu einer gründlichen Vorbereitung gehört, einen perfekten Start zu haben. In den ersten Sekunden entscheiden die Zuhörer, ob sie Ihnen ihre Aufmerksamkeit schenken. Sie vermeiden auch plötzliche Blackouts, wenn Sie den ersten Satz im Schlaf beherrschen. 

2.) Technik Backup haben
Sie präsentieren mit Powerpoint und haben wichtige Informationen auf den Folien? Rechnen Sie immer damit, dass die komplette Technik ausfallen kann. Ein guter Plan B macht Sie gelassen: eigenen Beamer mitbringen, Ersatzbatterien für Pointer in der Tasche haben und einen Papierausdruck für alle Fälle griffbereit legen.

3.) Mit Gegenwind rechnen
Aus dem Kreis der Zuhörer können Fragen kommen - manche aus ernsthaftem Interesse, andere, um Ihre Reaktion zu testen. Gut beraten sind Sie im zweiten Falle, mit einer Gegenfrage zu kontern. 

Carolin Flores - Trainer & Coach für Führungskräfte

Viele kommen jetzt wie Sie aus dem Weihnachtsurlaub zurück und starten in das neue Jahr. Ihre Ziele für 2019 haben Sie schon im alten Jahr geplant und freuen sich jetzt auf die Umsetzung. Spannende berufliche und private Projekte warten auf Sie. 

Doch Stopp! Bevor Sie jetzt loslegen halten Sie einen Moment inne. Blicken Sie kurz zurück auf das vergangene Jahr und stellen Sie sich jetzt diese Fragen:

1. Hin zu - Fragen
- Wer waren meine wichtigsten Unterstützer?
- Was war meine beste Investition?
- Was war mein schönstes Kundenkompliment?
- Was war meine größte Energiequelle?
- Was nehme ich mit in 2019 und entwickle es weiter?

2.) Weg von - Fragen
- Was waren meine größten Zeitfresser?
- Was werde ich in 2019 nicht mehr tun?
- Wofür werde ich kein Geld mehr ausgeben?
- Welche alte Gewohnheit lasse ich zurück in 2019?
- Was habe ich aus meinem größten Fehler gelernt?

Carolin Flores - Trainer und Coach für Führungskräfte

Zum Jahresende stecken viele im Stress und haben schon gute Vorsätze gefasst, was Sie im neuen Jahr alles anders machen wollen. Das ist ein guter Anfang. Bevor Sie in neuen Aktionismus ausbrechen, gehen lieber erst Ihren größten Zeitdieben auf die Spur. Die fünf häufigsten sind:

1.) Warten
In Teams geht oft viel wertvolle Zeit mit unnützem Warten verloren. Planen Sie lieber Pufferzeiten ein und arbeiten Sie, wenn möglich, antizyklisch.
2.) Aufgaben aufschieben
Überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund, indem Sie Aufgaben in Teilaufgaben zerlegen und sich schon vor Beginn eine Belohnung zurechtlegen.
3.) Suchen
Sie sind kreativer Chaot? Dann ist das Suchen Ihr Haupt-Zeitfresser. Erstellen Sie ein Ablagesystem, an dem Sie Freude haben. Wichtiger ist jedoch, Ballast abzuwerfen. 
4.) Unterbrechungen
Ständige Unterbrechungen im Arbeitsfluss führen nachweislich zu Stress. Richten Sie lieber eine stille Stunde ein, um konzentriert an Ihren wichtigsten Themen arbeiten zu können. 
5.) Perfektionismus
Sie haben hohe Ansprüche an Ihre Arbeit? Das ist gut, kostet jedoch in der Regel mehr Zeit als notwendig. Setzen Sie sich ein realistisches Ziel und überdenken Sie Ihre Einstellung - gut ist gut genug.

Carolin Flores - Trainer und Coach für Führungskräfte

In Ihrem Team gibt es viel Rivalität? Dann lohnt es sich, etwas genauer hinzuschauen. Manche Führungskräfte fördern geradezu Rivalität, da sie sich davon erhöhte Leistung und schnelles Vorankommen versprechen. Weit gefehlt.

Eine Führungskultur, in der Mitarbeiter gegeneinander antreten, hat ausgedient. Die vielfältigen Herausforderungen, die Teams heute zu bewältigen haben, brauchen stattdessen Zusammenarbeit, Austausch und Offenheit. Falls Sie ein Team mit Rivalen haben, hier einige Tipps:

1.) Prüfen Sie die Zusammensetzung Ihres Teams. Gemischte Teams mit unterschiedlichen Persönlichkeiten bringen nachweislich die besten Ergebnisse.

2.) Stellen Sie Synergien und Zusammenarbeit in den Vordergrund. Heben Sie auch bei den Rivalen hervor, welchen Beitrag sie zum gesamten Ergebnis liefern und wie wichtig dieser für alle ist.

3.) Führen Sie Einzelgespräche. Falls Sie mit Punkt 1 und 2 nicht weiterkommen, sind Einzelgespräche der beste Weg, um Rivalitäten auszugleichen.

Carolin Flores - Trainer und Coach für Führungskräfte

Huch, das Jahr ist schon bald wieder vorbei. In vielen Unternehmen ist jetzt die Zeit für die Jahresgespräche. Im Vertrieb werden sie mit den Kunden geführt und in der Führung natürlich mit den Mitarbeitern. Natürlich? Weit gefehlt! Hartnäckig belegen Studien, dass in Deutschland mit rund der Hälfte der Mitarbeiter überhaupt kein Gespräch geführt wird. Allein, wenn Sie es tun, werden Sie sich positiv von anderen unterscheiden und einen Unterschied machen. Darauf kommt es an:

1.) Planen Sie Zeit für die Gespräche ein. Die brauchen Sie nicht nur für die Durchführung, sondern auch für die Vorbereitung.

2.) Informieren Sie sich gut. Verschaffen Sie sich einen eigenen Eindruck von Leistung, Verhalten und Zusammenarbeit der Mitarbeiter.

3.) Stellen Sie viele offene Fragen. So verstehen Sie die Sichtweise der Mitarbeiter und stärken gleichzeitig deren Eigenverantwortung.

4.) Bleiben Sie flexibel. Einmal jährlich ein großes Gespräch? Das ersetzen viele Unternehmen inzwischen durch kürzere Quartalsgespräche.

5.) Leben Sie eine Feedbackkultur vor. Regelmäßiges Feedback macht Sie und Ihr Team dauerhaft erfolgreich. 

Carolin Flores, Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

Ein Teilnehmer in einem Verkaufstraining berichtete von einem Auftrag, den er durch einen Fehler bekommen habe. Durch einen Fehler? Ja, Sie haben völlig richtig gelesen. Er hatte sich bei einem Telefontermin mit einem Interessenten in der Woche vertan und den Kunden eine Woche zu spät angerufen.

Das hört sich nach einer denkbar ungünstigen Voraussetzung für einen neuen Telefontermin an. Doch der Interessent ließ sich darauf ein. Im folgenden Telefonat entschuldigte sich der Verkäufer bei seinem Interessenten. Der freute sich über so viel Ehrlichkeit und Mut, den Fehler zuzugeben und lud ihn zu einem persönlichen Treffen ein. Der Verkäufer beendete dieses Treffen mit einem Auftrag in der Hand. 

So hätten Sie auch gehandelt? Dann zählen Sie zu der kleinen Minderheit, die eigene Fehler eingestehen kann. Hier einige Tipps für alle anderen:
1.) Nobody is perfect
Alle machen Fehler. Nur wer nichts macht, macht auch keine Fehler. Erlauben Sie sich selbst, auch mal Fehler zu machen. 
2.) Ach, hätte ich doch nur
Langes Grübeln hilft nicht weiter. Fragen Sie sich lieber, was Sie gelernt haben und wie Sie verhindern, den Fehler nochmals zu machen. 
3.) Nicht mein Fehler
Schuldzuweisungen vergiften die Atmosphäre und wirken schnell anklagend. Jeder hat seine eigene Sicht auf den Vorgang. 
4.) Flucht nach vorne
Packen Sie den Stier bei den Hörner und räumen Sie von sich aus den Fehler ein. Das kleine Wort "Entschuldigung" kann Wunder wirken. 
5.) Lösung anbieten
Irgendetwas ist schief gelaufen? Bieten Sie schnell eine Alternative an, die das Problem löst. 

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

In vielen Unternehmen sind inzwischen die Mitarbeiter deutschlandweit oder sogar länderübergreifend verstreut. Das betrifft nicht nur große Konzerne, sondern auch Mittelständler. Die Nähe zum Kunden ist oft ausschlaggebend. 

Bei der Teamführung auf virtuelle Mittel zurückzugreifen liegt dabei auf der Hand. Schließlich winken viele Vorteil allein durch Einsparungen bei Zeitaufwand und Reisekosten. Doch dann läuft es nicht so, wie ursprünglich gedacht und in den virtuellen Teams fängt es an zu brodeln: Die Motivation sinkt, Mitarbeiter stellen auf Durchzug oder fühlen sich einfach nicht mehr wahrgenommen. 

Die häufigsten Gründe dafür sind:

1.) Zu wenige persönliche Kontakte
2.) Isolation und Alleingelassenheit
3.) Fehlende oder falsche Führung
4.) Keine oder zu wenige gemeinsame Regeln
5.) Keine Entscheidungsstrukturen
6.) Konflikte, die auf Distanz ausgetragen werden
7.) Kulturelle oder sprachliche Missverständnisse

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

Landauf landab hält sich hartnäckig der Mythos, dass man zum Verkäufer geboren sein muss, um Verkaufserfolg zu haben. Auch ein Verkäufer-Gen vermuten viele in der menschlichen DNA, das nur wenigen Auserwählten vorbehalten sei. 
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Mit weiteren Mythen sollten Sie jetzt gründlich aufräumen: 

1.) Verkaufen kann man nicht lernen
Um Verkaufen zu lernen, sollten Sie sich die wichtigsten Werkzeuge aneignen und den Mut haben, sie auszuprobieren. Entscheidend sind jedoch Ihre eigenen Gedanken über das Verkaufen. Denken Sie positiv!
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2.) Im Verkauf muss man viel reden
Nur schlechte Verkäufer überschütten ihren Kunden mit einem Redeschwall oder reden zu viel über sich und die eigenen Produkte. Erfolgreiche Verkäufer können vor allem mit guten Fragen den Kunden zum Reden bringen und ihm dann auch zuhören. 

3.) Verkaufen bedeutet immer, anderen etwas anzudrehen
Das kann vorkommen, der Kunde kommt jedoch danach nicht wieder. Dauerhaften Erfolg hat nur der Verkäufer, der sich für den Kunden und dessen Bedürfnisse wirklich interessiert. Dann verkauft er dem Kunden auch nur, was der wirklich gebrauchen kann. 

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

Design Thinking ist in aller Munde. Die Einen feiern es als neue Methode, die die Lösung aller Probleme verspricht. Andere halten es für eine kreative Bastelstunde, die bestenfalls in der Forschungs- und Entwicklungsabteilung sinnvoll einzusetzen sei. 

Doch was ist wirklich dran? Design Thinking hilft Unternehmen besonders in der heutigen Zeit, Produkte, Prozesse, Services und ganze Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln oder völlig neu zu erfinden. Es ist eine Problemlösemethode, ein Innovationsprozess und gleichzeitig ein Führungsprinzip für Menschen in Veränderungen. Der Held ist die Methode. Ein strukturierter Prozess stellt das in den Mittelpunkt, was gerne mal vergessen geht: Den Nutzer. 

Die grundlegenden Prinzipien, nach denen Design Thinking arbeitet, sind für jedes Team wertvoll:
- Kollaborativ arbeiten
- Offen sein für die Ideen und Sichtweisen der anderen
- Dem Nutzer nutzen wollen
- Flexibel bleiben
- Empathisch sein
- Viele Perspektiven einnehmen
- Feedbackschleifen begrüßen
- Fehlerfreundlich sein
- Verrücktes zulassen
- Spaß haben
- Analytisch und strukturiert vorgehen
- Ergebnisoffen sein
- Agieren statt reagieren

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung