 Die Zeiten sind stressig und im Team geht es drunter und drüber? Dann sollten Sie in gute Beziehungen investieren! Die brauchen Sie zu Ihren Kunden und Interessenten. Die wichtigsten Fans sollten Sie jedoch in Ihrem Unternehmen finden - bei Ihren Kollegen und Mitarbeitern.
Gestalten Sie jetzt aktiv gute Beziehungen im Unternehmen und stärken Sie das Innen - gerade in stressigen Zeiten: 1.) Sammeln Sie im Team gute Nutzen-Argumente, die Mitarbeiter oder Kollegen in ihren Kundengesprächen verwenden können. Alle erhalten in einem Brainstorming neue Ideen und stärken gleichzeitig den Austausch untereinander. Und die Kunden haben auch etwas davon. 2.) Vermeiden Sie Sprachlosigkeit im Kundengespräch. Entwickeln Sie die Fähigkeiten, mit außergewöhnlichen Kundensituationen umgehen zu können. Stress mit Kunden führt automatisch zu Stress mit Kollegen. Oder war es umgekehrt? 3.) Führen Sie "Helden-Tage" ein. Jeder berichtet über einen Erfolg z.B. bei der Behandlung von Beschwerden oder im Neukundenkontakt. Einen Heldinnen-Tag können Sie natürlich auch machen ;-) Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung
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 Fällt es Ihnen auch schwer, Nein zu sagen? Das geht vielen so. Der erste Schritt, um Ihren Nein-Sage-Muskel zu trainieren, ist zu ergründen, was Sie davon abhält. Möglicherweise haben Sie Angst vor Ablehnung oder als herzlos angesehen zu werden. Vielleicht ist es auch nur die Angst, etwas zu versäumen. Bei manchen ist es eher der Wunsch, anderen helfen zu wollen. Was ist es bei Ihnen?
Im nächsten Schritt machen Sie sich klar, welchen Preis Sie zahlen, wenn Sie zu oft Ja sagen. Sie verlieren Ihre Zeit an andere und können Ihre eigenen Pläne nicht verwirklichen. Dann benötigen Sie nur noch eine Portion Mut, um das schwierige Wort Nein leicht auszusprechen. Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner anbieten, beim nächsten Mal wieder für ihn da zu sein, können beide mit einem guten Gefühl auseinander gehen. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Jeder redet von Digitalisierung und Sie wissen schon jetzt nicht mehr, wo Ihnen bei all den E-Mails der Kopf steht? Dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Das Lesen und die Bearbeitung von E-Mails sind für viele heute der Zeitfresser Nummer Eins. Verschlanken Sie jetzt Ihren digitalen Posteingang mit einer E-Mail-Diät. Fünf Tipps dazu:
1.) Die Arbeit offline strukturieren Planen Sie Ihre wichtigsten Ziele und Aktivitäten "old school" mit Papier und Stift. Das machen Sie am besten am Abend zuvor und für maximal 15 Minuten. 2.) Feste Zeiten haben Halten Sie sich bei der Bearbeitung von E-Mails an feste Zeiten. Die einzige Ausnahme sind Mitarbeiter im Innendienst, die Aufträge per E-Mail entgegennehmen. 3.) KISS-Prinzip nutzen Keep it short and simple - das gilt auch für Ihre E-Mails. Ganz kurz werden sie, wenn Sie nur die Betreffzeile nutzen und sich wirklich auf das Wichtigste fokussieren. 4.) E-Mail-Kontingent einhalten Ihre Mitarbeiter sind Weltmeister im Schreiben von E-Mails? Dann führen Sie Kontingente ein. Jeder darf am Tag maximal 15 E-Mails schreiben. Probieren Sie auch ungewöhnliche Maßnahmen aus. 5.) Gemeinsame Regeln haben Alleine können Sie gegen die Flut wenig ausrichten. Machen Sie einen E-Mail-Flow daraus und gewinnen Sie andere (Kollegen und Mitarbeiter) zum Mitmachen. Regeln funktionieren nur, wenn sich alle daran halten. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Sie haben für 2018 große Pläne? Dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Zum Anfang liegt das neue Jahr wie ein unbeschriebenes Blatt vor uns und alles erscheint möglich. Gut so. Doch die Welt gehört nicht den Planern, sonder den Mutigen, die in die Umsetzung kommen und aus ihren Wünschen konkrete Aktivitäten machen. Mit diesen 4 Regeln für erfolgreiche Umsetzung klappt's:
1. Regel: Auf das wirklich Wichtige konzentrieren Definieren Sie Ihre Ziele glasklar und trennen sie die absolut wichtigen von allen anderen. Das sollten nicht mehr 3 für das ganze Jahr sein. 2. Regel: Frühindikatoren finden Definieren Sie konkrete Aktivitäten, mit denen Sie Ihre Ziele erreichen und erste messbare Anzeichen, die Ihnen zeigen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind. 3. Regel: Ergebnisse laufend sichtbar machen Damit Ihnen unterwegs nicht die Puste ausgeht, halten Sie auch noch so kleine Fortschritte schriftlich fest und freuen sich wie eine Schneekönigin - oder ein Schneekönig. 4. Regel: Echte Verantwortung übernehmen Planen Sie Zeit für die Umsetzung ein und überlegen Sie sich, wie Sie Ihren inneren Schweinehund austricksen, damit Sie auch wirklich dabei bleiben. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Hetzen Sie auch von Termin zu Termin? Schnell noch Geschenke kaufen, den Status in den sozialen Medien posten und dann auch noch zur Weihnachtsfeier eilen? Deutschland ist dieser Tage gestresst. Die Angst etwas zu verpassen oder im alten Jahr unerledigt zurückzulassen scheint die Menschen zu Höchstleistungen anzutreiben.
Gehören Sie auch dazu? Dann praktizieren Sie die kommenden Feiertage doch mal ausgiebig JOMO! JOMO steht für "Joy of missing out" und zelebriert ganz bewusst das Nein-Sagen, ohne sich dabei schlecht zu fühlen. Besonders gut geeignet für das persönliche Luftholen sind die Tage zwischen Weihnachten und Neujahr. Freuen Sie sich darauf! Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Wenn mich Kunden fragen, was heute die wichtigste Verkäufer-Kompetenz ist, dann muss ich nicht lange überlegen: Fragekompetenz! Das überrascht zunächst viele, da sie etwas Bedeutenderes erwartet haben. Der Verkäufer, der für seine Kunden und sich selbst (!) die richtigen Fragen bereithält, erreicht seine Ziele schneller.
Hier einige Fragen, die Sie sich zum Jahresende selbst stellen können:
Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  In der Akquise gibt es ein Wort, das jedem Verkäufer ganz besonders viel Energie raubt: Das Wort "vielleicht"! Stellen Sie sich vor, sie haben einen Termin bei einem potenziellen neuen Kunden. Alles ist sehr gut gelaufen und sie sehen schon den Auftrag vor Augen. Doch am Ende kann sich der Kunden einfach nicht entscheiden! Was ist schief gelaufen?
Hier finden Sie drei Tipps, wie Sie solche Situationen besser nutzen: Tipp 1: Keinen Druck ausüben Bleiben Sie ruhig und gelassen. Der Kunde wird gute Gründe haben, wieso er jetzt (noch) keine Entscheidung treffen möchte. Manche Menschen entscheiden sich nie sofort, sondern wollen sich zuerst mit anderen besprechen und Entscheidungen gemeinsam treffen. Das werden sie Ihnen gegenüber jedoch nicht sagen wollen. Tipp 2: Nachfragen Viele Verkäufer trauen sich schlicht und ergreifend nicht, einfach nach dem Grund zu fragen. Haben Sie Mut und zeigen Sie echtes Interesse am Kunden. Fragen Sie z.B. so: "Welche Fragen sind offen geblieben, die ich Ihnen noch nicht ausreichend beantworten konnte?" Tipp 3: Vereinbarung treffen Gehen Sie keinesfalls auseinander, ohne den nächsten Schritt zu vereinbaren. Auch wenn Sie sich eine Entscheidung gewünscht hätten - Ihr Kunde ist noch nicht so weit. Treffen Sie deshalb eine Vereinbarung darüber, wann sie den nächsten Kontakt haben werden. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Die Temperaturen werden herbstlich und das Ende des Jahres kommt so langsam in Sicht. Haben Sie auch noch etwas Wichtiges zu erledigen? Dann hat sich bei Ihnen sicherlich auch schon ein sehr zuverlässiges Kerlchen gemeldet: Der innere Schweinehund.
Auch Verkäufer kennen ihn nur zu gut. Er meldet sich vor allem immer dann, wenn es um Akquise geht. Kennen Sie das auch? Den inneren Akquise-Schweinhund zu zähmen, liegt allein in unserer Hand. Doch was sind die häufigsten Fehler dabei? 1.) Zu hohe Ansprüche „Bei Anruf Termin.“ Das ist ein immer noch weit verbreiteter Irrtum, wenn es um Akquise geht. Die Wahrheit ist, dass Sie mehrere Anrufe tätigen müssen, um einen Termin zu erhalten. 2.) Keine konkreten Ziele „Ich muss mehr akquirieren.“ Unser Gehirn mag keine guten Vorsätze, sondern bevorzugt detaillierte Pläne. Um zur Gewohnheit zu werden, müssen Abläufe regelmäßig wiederholt werden. 3.) Abbruch bei Hindernis „Die Telefonanlage fällt aus.“ Sobald das erste Hindernis auftaucht, werden die Aktivitäten eingestellt. Überlegen Sie sich deshalb schon vorher, welche Hindernisse auftauchen könnten und wie Sie damit umgehen. 4.) Keine Belohnung „Das macht keinen Spaß.“ Die Arbeit selbst vielleicht nicht, die Belohnung am Ende hingegen schon. Visualisieren Sie mit einer Strichliste das, was Sie geschafft haben und gönnen Sie sich nach getaner Arbeit etwas! Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Sie würden nie mit Flipchart präsentieren? Warum eigentlich nicht? Viel Menschen sind Powerpoint überdrüssig geworden. und freuen sich über etwas Abwechslung. Und Sie transportieren Ihre Botschaft mit Papier und Stiften vermutlich sogar schneller.
Selbst wenn Sie das Flipchart zunächst nicht eingeplant haben, werden Sie es ergänzend zu Ihrer Powerpoint-Präsentation gut gebrauchen können. Überprüfen Sie deshalb vorab immer die Papiermenge und die verfügbaren Stifte. Am besten ist bei wichtigen Meetings, die eigenen Stifte mitzubringen. Die sind Ihnen in der Handhabung vertraut und Sie erleben keine Überraschungen. Verwenden Sie einfache Zeichnungen und schreiben sie leserlich. Hört sich einfach an, ist es aber für viele nicht. Nutzen Sie deshalb eine Groß-Klein-Schreibung und lassen Sie sich nicht hetzen. Auch wenn Sie sich am Flipchart vor vielen Menschen nicht in Ihrer Komfortzone befinden, gibt es keinen Grund zu hetzen. Schon der pure Gedanke, sich einfach mehr Zeit zu gönnen, macht Ihre Schrift leserlicher. Und die Zuhörer sind froh, eine Pause zum Nachdenken zu haben. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Der Auftrag ist an einen anderen gegangen? Der Kunde bestellt nun doch nicht bei Ihnen? Mit wenigen kurzen Sätzen des potenziellen Kunden endet monatelange Arbeit. Wer im Vertrieb arbeitet, der kennt die große Enttäuschung danach.
Auch wenn Sie einen Auftrag verloren haben, gewinnen Sie doch viele Erkenntnisse. Folgende Fragen helfen Ihnen, optimistisch neue Ziele anzugehen: Frage 1: Was sind aus Ihrer Sicht für den Kunden die wichtigsten drei Gründe, sich für einen anderen Anbieter zu entscheiden? Frage 2: Wie groß waren von Anfang an Ihre Chancen, den Auftrag zu erhalten? Frage 3: Welche Anzeichen für eine Absage haben Sie im Verlauf des Verkaufsprozesses übersehen? Frage 4: Wie können Sie Ihr Angebot weiter verbessern oder anpassen? Frage 5: Was ist für Sie persönlich die wichtigste Erkenntnis? Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung |
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April 2018
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