 Wenn mich Kunden fragen, was heute die wichtigste Verkäufer-Kompetenz ist, dann muss ich nicht lange überlegen: Fragekompetenz! Das überrascht zunächst viele, da sie etwas Bedeutenderes erwartet haben. Der Verkäufer, der für seine Kunden und sich selbst (!) die richtigen Fragen bereithält, erreicht seine Ziele schneller.
Hier einige Fragen, die Sie sich zum Jahresende selbst stellen können:
Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung
0 Kommentare
 In der Akquise gibt es ein Wort, das jedem Verkäufer ganz besonders viel Energie raubt: Das Wort "vielleicht"! Stellen Sie sich vor, sie haben einen Termin bei einem potenziellen neuen Kunden. Alles ist sehr gut gelaufen und sie sehen schon den Auftrag vor Augen. Doch am Ende kann sich der Kunden einfach nicht entscheiden! Was ist schief gelaufen?
Hier finden Sie drei Tipps, wie Sie solche Situationen besser nutzen: Tipp 1: Keinen Druck ausüben Bleiben Sie ruhig und gelassen. Der Kunde wird gute Gründe haben, wieso er jetzt (noch) keine Entscheidung treffen möchte. Manche Menschen entscheiden sich nie sofort, sondern wollen sich zuerst mit anderen besprechen und Entscheidungen gemeinsam treffen. Das werden sie Ihnen gegenüber jedoch nicht sagen wollen. Tipp 2: Nachfragen Viele Verkäufer trauen sich schlicht und ergreifend nicht, einfach nach dem Grund zu fragen. Haben Sie Mut und zeigen Sie echtes Interesse am Kunden. Fragen Sie z.B. so: "Welche Fragen sind offen geblieben, die ich Ihnen noch nicht ausreichend beantworten konnte?" Tipp 3: Vereinbarung treffen Gehen Sie keinesfalls auseinander, ohne den nächsten Schritt zu vereinbaren. Auch wenn Sie sich eine Entscheidung gewünscht hätten - Ihr Kunde ist noch nicht so weit. Treffen Sie deshalb eine Vereinbarung darüber, wann sie den nächsten Kontakt haben werden. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Die Temperaturen werden herbstlich und das Ende des Jahres kommt so langsam in Sicht. Haben Sie auch noch etwas Wichtiges zu erledigen? Dann hat sich bei Ihnen sicherlich auch schon ein sehr zuverlässiges Kerlchen gemeldet: Der innere Schweinehund.
Auch Verkäufer kennen ihn nur zu gut. Er meldet sich vor allem immer dann, wenn es um Akquise geht. Kennen Sie das auch? Den inneren Akquise-Schweinhund zu zähmen, liegt allein in unserer Hand. Doch was sind die häufigsten Fehler dabei? 1.) Zu hohe Ansprüche „Bei Anruf Termin.“ Das ist ein immer noch weit verbreiteter Irrtum, wenn es um Akquise geht. Die Wahrheit ist, dass Sie mehrere Anrufe tätigen müssen, um einen Termin zu erhalten. 2.) Keine konkreten Ziele „Ich muss mehr akquirieren.“ Unser Gehirn mag keine guten Vorsätze, sondern bevorzugt detaillierte Pläne. Um zur Gewohnheit zu werden, müssen Abläufe regelmäßig wiederholt werden. 3.) Abbruch bei Hindernis „Die Telefonanlage fällt aus.“ Sobald das erste Hindernis auftaucht, werden die Aktivitäten eingestellt. Überlegen Sie sich deshalb schon vorher, welche Hindernisse auftauchen könnten und wie Sie damit umgehen. 4.) Keine Belohnung „Das macht keinen Spaß.“ Die Arbeit selbst vielleicht nicht, die Belohnung am Ende hingegen schon. Visualisieren Sie mit einer Strichliste das, was Sie geschafft haben und gönnen Sie sich nach getaner Arbeit etwas! Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Der Auftrag ist an einen anderen gegangen? Der Kunde bestellt nun doch nicht bei Ihnen? Mit wenigen kurzen Sätzen des potenziellen Kunden endet monatelange Arbeit. Wer im Vertrieb arbeitet, der kennt die große Enttäuschung danach.
Auch wenn Sie einen Auftrag verloren haben, gewinnen Sie doch viele Erkenntnisse. Folgende Fragen helfen Ihnen, optimistisch neue Ziele anzugehen: Frage 1: Was sind aus Ihrer Sicht für den Kunden die wichtigsten drei Gründe, sich für einen anderen Anbieter zu entscheiden? Frage 2: Wie groß waren von Anfang an Ihre Chancen, den Auftrag zu erhalten? Frage 3: Welche Anzeichen für eine Absage haben Sie im Verlauf des Verkaufsprozesses übersehen? Frage 4: Wie können Sie Ihr Angebot weiter verbessern oder anpassen? Frage 5: Was ist für Sie persönlich die wichtigste Erkenntnis? Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung Läuft auch bei Ihnen das Geschäft auf Sparflamme? Die Kunden sind im Urlaub, die Temperatur im Büro ist hoch und am liebsten wären alle im Schwimmbad. Das ist eine prima Gelegenheit, jetzt all das zu tun, wozu man sonst keine Zeit hat (oder sie sich nicht nimmt):
3 Tipps, wie Sie die Sommerzeit für mehr Geschäft nutzen: 1.) Lassen Sie das Geschäft einmal außen vor Normalerweise nutzen Sie auch reine Beziehungspflege-Besuche für Verkaufszwecke und sind beim Kontakt mit dem Kunden nicht ganz ohne "Hintergedanken". Laden Sie doch jetzt einen Kunden einfach mal zu einem Mittagessen in ein gemütliches Gartenlokal mit Schattenplätzen ein. 2.) Finden Sie Ihre versteckten A-Kunden In jeder Kundendatei sind ungeschliffene Rohdiamanten. Die Sommerzeit ist eine gute Zeit, um diese Schätze zu heben. Gehen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern alle Ihre B- und C-Kunden durch und überprüfen Sie, welcher davon ein A-Kunde werden könnte. Auch auf Kundenseite ändert sich ständig viel und ein neuer Ansprechpartner kann vielversprechend sein. 3.) Veranstalten Sie einen Kreativ-Tag Ein Business ohne Ideen ist lahm, eine Idee ohne Business ist vergebens. Wie viele Ideen stecken in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter? Jetzt ist eine gute Zeit, sie herauszuholen. Laden Sie Ihr Team zu einem Kreativ-Tag am besten an einem ungewöhnlichen Ort im Freien ein. Sie werden überrascht sein, wie die Ideen nur so spudeln. Was sind Ihre Ideen für mehr Geschäft in der Sommerzeit? Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung Das wichtigste Werkzeug in Verkauf und Führung ist das beherrschen von Fragetechniken. Sie glauben, das ist trivial und Sie und Ihre Mitarbeiter sind fit mit allen Fragestellungen? Verkaufs- und Mitarbeitergespräche werden oft mit bis zu 70% geschlossenen Fragen geführt. Wie groß ist die Chance, dass Sie etwas erfahren? Eher gering. Welche Fragen Sie unbedingt brauchen und welche Sie besser ganz schnell vergessen, lesen Sie hier:
1.) Offene Fragen Die besten, denn Sie bringen Kunden und Mitarbeiter zum Reden. Nutzen Sie die Chance, viele Informationen zu erhalten und zu erfahren, was Ihre Kunden und Mitarbeiter wirklich bewegt. Bsp: "Wie gefällt Ihnen das?" 2.) Geschlossene Fragen Wichtig, denn mit geschlossenen Fragen können Sie Verständnis überprüfen und - oft viel wichtiger - Sie erhalten Entscheidungen. Bsp: "Gefällt Ihnen das?" 3.) Alternativ-Fragen Oft unterschätzt, denn mit Alternativ-Fragen führen Sie Entscheidungen herbei und können Prozesse oft deutlich abkürzen. Wenn Sie Menschen Optionen anbieten, werden sie sich schneller entscheiden. Bsp: "Möchten Sie lieber die kurze oder die lange Version?" 4.) Suggestiv-Fragen Unbedingt lassen. Das ist Verkaufen und Führen von gestern und zeugt von einer Haltung, die in Besserwisserei begründet ist. Kunden und Mitarbeiter gehen in den Widerstand. Bsp: "Das gefällt Ihnen doch sicherlich so?" Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Ich wage zu behaupten, dass der Einwand "zu teuer" der häufigste in allen Branchen und in allen Verkaufsgesprächen ist. Er ist weder neu, noch selten. Gerade deshalb ist es umso erstaunlicher zu sehen, wie wenig viele Verkäufer darauf vorbereitet sind. Die wichtigsten Tipps dazu:
1.) Seien Sie selbst überzeugt Machen Sie sich eine Liste mit mindestens 20 Gründen, warum Sie Ihren Preis wert sind. Das ist im wörtlichen Sinne eine wertvolle Übung. Nehmen Sie sich am besten sofort Papier und Schreibstift und fangen Sie an aufzuschreiben, was Ihnen dazu einfällt. 2.) Erkennen Sie die Wahrnehmung des Kunden an Herkömmliche Verkäufer fangen beim Einwand "zu teuer" schnell an, sich zu rechtfertigen. "Das ist nicht zu teuer", "wir haben aber" und Ähnliches höre ich oft in Verkaufsgesprächen. Besser ist immer, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man ihn versteht und nicht gegen ihn ist. 3.) Verändern Sie den Fokus des Kunden Der Preis, den der Kunde wahrnimmt, ist immer mit einem subjektiven Empfinden und persönlichen Erfahrungen verbunden. Doch wissen Sie, was der Kunde dazu im Kopf hat? Garantiert nicht. Deshalb finden Sie über geschickte Fragestellungen heraus, wie er zu seiner Wahrnehmung kommt. Das ist der beste Weg, um anschließend aufzuzeigen, warum Sie Ihren Preis garantiert wert sind. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Wer schon einmal einen Kaffee in Paris getrunken hat weiß, dass es etwas ganz besonderes ist. Geschmack, Aussicht und Ambiente sind einfach unschlagbar. Zu einer ungewöhnlichen Maßnahme griffen jetzt die Cafe-Besitzer in Paris, die sich über zunehmend unfreundliches Benehmen ihrer Gäste ärgerten:
- Der Gast bestellt: "Kaffee" - kostet 7,00 € - Der Gast bestellt: "Kaffee bitte" - kostet 3,40 € - Der Gast bestellt: "Bitte bringen Sie mir einen Kaffee" - kostet 1,50 € In digitalen Zeiten spricht sich eine derartige Preisgestaltung schnell herum. Eine zugegeben mutige Maßnahme, von der letztendlich alle profitieren. In einem Café mit angenehmer Atmosphäre halten sich Gäste länger auf und das Personal arbeitet motivierter. "Der Gast hat immer recht" - dieser Satz ist schon lange veraltet. Heute wird auf Augenhöhe verkauft. Von beiden Seiten. Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung.  Statista Allen Unkenrufen zum Trotz ist der Einzelhandel in Deutschland quicklebendig. Auf und Abs gab es, vor allem 2009 war ein schwieriges Jahr (und das nicht nur im Einzelhandel). Doch was zählt heute wirklich?
1.) Erlebnis erlebbar machen Kunden wollen keine Produkte kaufen, sondern Erlebnisse, die ihre Emotionen ansprechen 2.) Echten Service zeigen Freundlichkeit, Einfachheit und die kleine Extrameile machen den Unterschied. 3.) Offline und Online sein Lange galt der Online-Shop als Gegner des stationären Handels. Erfolgreiche Händler bieten heute beides. Was sind Ihre Erfahrungen? Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung  Der Street Art Künstler Banksy macht die New Yorker verrückt: http://www.stern.de/kultur/kunst/street-art-zum-schleuderpreis-banksy-verhoekert-kunstwerke-an-der-strasse-2064476.html
Was können Verkäufer daraus lernen? 1.) Die Story zählt: Ein Bild ohne die entsprechende Geschichte ist nur eine Leinwand. Erst die Story macht es zu einem echten Banksy und damit wertvoll. 2.) Das Umfeld zählt: An einem Straßenstand haben die Passanten den Bildern keine Beachtung geschenkt. In einer Galerie wären sie bereit gewesen, viele Tausende Dollar auszugeben. 3.) Die Überraschung zählt: Keiner hat Banksy jemals gesehen, doch alle lieben seine überraschenden Ideen. Die sympathische Wirkung macht ihn wertvoll. Was sind Ihre Erfahrungen? Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung |
Carolin Flores
Ist Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung. Archiv
Mai 2018
Kategorien
Alle
|
RSS-Feed
