Preise durchsetzen? Die 5 häufigsten Fehler

Viele Verkäufer klagen, dass es bei ihren Kunden nur um den Preis gehe. Einerseits ist das richtig, denn kein Kunde möchte zu viel bezahlen. Andererseits höre ich da auch immer heraus, dass erst gar keine Versuche unternommen werden, den eigenen Preis zu verteidigen. Was sind die häufigsten Fehler?

Fehler Nr. 1: Keine eigene Überzeugung
Die Verkäufer halten die Preise der eigenen Produkte für zu hoch. Sie wissen jedoch ganz genau, dass die Konkurrenz die richtigen Preise hat. Wieso eigentlich?

Fehler Nr. 2: Unklarer Nutzen
Kunden geben ihr Geld gerne aus, wenn sie einen entsprechenden Gegenwert erhalten. Verkäufer sprechen statt über einen Nutzen stets nur über Produkteigenschaften. Die versteht der Kunden jedoch nicht als Wert.

Fehler Nr. 3: Unsicherheit bei der Preisnennung
Immer wieder beobachte ich, dass Verkäufer bei Nennung des Preises nervös nach unten schauen oder ganz leise sprechen so, als ob es ihnen unengenehm wäre, darüber zu reden. Warum eigentlich?

Fehler Nr. 4: Falsche Wortwahl
Verkäufer erzeugen mit den eigenen Worten negative Bilder im Kopf des Kunden. "Das kostet Sie...", "Sie müssen..."
oder "Geld ausgeben..." regen dieselbe Hirnregion an wie Zahnschmerzen.

Fehler Nr. 5: Keine Vorbereitung
Kunden in allen Branchen haben oftmals ähnliche Einwände, wenn es zum Thema Preis kommt. Das bedeutet, dass man sich darauf vorbereiten kann. Wieso machen das nur so wenige?

Welche Fehler machen Sie, wenn es zum Thema Preis kommt?

Carolin Flores - Expertin für nachhaltigen Erfolg in Verkauf und Führung

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